Der komplette Leitfaden für eine internationale Markterschließung

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Vor allem Start-Ups und wachsende Unternehmen versuchen ihren Kundenstamm zu vergrößern. Eine internationale Markterschließung, bei der ein neuer Markt und damit neue Kunden gewonnen werden, ist eine beliebte Strategie. Sie erfordert jedoch intensive Planung.

Der komplette Leitfaden für eine internationale Markterschließung (Foto: JB Kilpatrick)
Der komplette Leitfaden für eine internationale Markterschließung (Foto: JB Kilpatrick)

Die Internationale Markterschließung

Eine erfolgreiche, internationale Markterschließung erfordert intensive Recherche und eine möglichst exakte Kostenanalyse. Sehr wichtig ist ausserdem der richtige Zeitpunkt, an dem die Markterschießung ausgeführt wird.

Bevor man überhaupt über einen neuen Markt nachdenkt, braucht man Zahlen über sein eigenes Geschäft.

1. Wie verhält sich der Marktanteil meiner Firma? Stagnierend oder wachsend?
2. Sind Verkaufszahlen steigend oder fallend?

Wenn die Verkaufszahlen stagnieren oder sogar fallend sind, könnte eine Markterschließung durchaus die richtige Wahl sein. Sind sie steigend, ist der Zeitpunkt vielleicht nicht ideal. Es sei denn, die Konkurrenz hat noch bessere Verkaufszahlen als die eigene Firma.

Man sollte auf dem Potential seiner existierenden Kunden aufbauen, und lieber mehr an die selben, anstatt weniger an Neue zu verkaufen.

Sagen wir, wir planen eine Markterschließung.

Sieh außerdem: Das Potential eines eigenen Internet Business ist grenzlos

Planung

Zu aller erst werden die Produkte identifiziert, die für die Markterschließung in Frage kommen. Die Recherche fängt mit internen Statistiken und Verkaufszahlen an. Danach bringt man alles über den Zielmarkt in Erfahrung, das beinhaltet die Akquirirung von Daten und deren Interpretation, sowie eine intensive Analyse der Konkurrenz – Die Recherche sollte primär und sekundär erfolgen.

Man errechne seine Chancen.

Demographics:

Starte mit möglichen Kunden und kategorisiere sie nach Alter, Geschlecht, Herkunft und Einkommen. Zum Beispiel: Frauen über 45 Jahre aus Deutschland und mit einem Einkommen zwischen 2.500 und 3,300 Euro Brutto.

Danach grenze die Zielgruppe mehr und mehr ein und schließe mehr und mehr aus, um am Ende eine möglichst exakte Kundenidee zu haben.

Jetzt, da die Zielgruppe zu einer berechneten Zahl wurde, können die Kunden des potentiellen Marktes zu denen in dem bereits existierenden Markt hinzugefügt werden. Dadurch ergeben sich realistische Erwartungen, die eine internationale Markterschließung erfüllen sollte, so in dem Guide von Smartling.com.

Nun, die Range.

Angenommen es gibt 50.000 potentielle Kunden in dem zu erschließenden Markt. Dr. Marlene Jensen, und MBA Professor an der Lock Haven Universität schreibt in ihrem Buch ‘The Everything Business Planning Book’, dass man von einer Markterschließung von 2 bis 6 Prozent ausgehen kann. Mit dieser Daumenregel kann man seine potentiellen Kunden auf eine realistische Nummer herunterrechnen.

50.000 x 0.02 = 1000
50.000 x 0.06 = 3000

Man kann davon ausgehen, dass von den potentiellen 50.000 Kunden, zwischen 1.000 und 3.000 tatsächlich einen Kauf tätigen.

Mit der Range können Verkaufszahlen geschätzt und eine Kosten-Nutzen-Bewertung errechnet werden. Verlangt der Break-even-Punkt mehr Kunden als das hohe Ende der Range, ist ist die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg gering einzuschätzen.

Die Herausforderung

Eine Markterschließung ist eine low-risk Strategie, die hauptsächlich auf Marketing und erhöhte Präsens in den Augen der Kunden beruht. Wer ausgiebige Recherche betreibt, kann seine Erfolgschancen berechnen und kann sich darauf verlassen. Wenigstens in der Theorie.

Dennoch, eine Markterschließung hat ihr Grenzen.

Bevor Eindringen in einen neuen Markt, müssen viele Ressourcen und viel Zeit investiert werden. Wenn in den Markt erfolgreich eingedrungen wird, muss mit Marktsättigung gerechnet werden. Irgendwann wurden alle potentielle Kunden erreicht und ein neuer Markt muss für eine Erschließung ausgewählt werden.

Natürlich kann man den Markt noch tiefer penetrieren, aber auch das hat Grenzen. Kunden von der Konkurrenz zu locken erfordert eine sehr ausgeklügelte Marketingstrategie.

Die da wäre:

Auftreten und Erscheinungsbild
Bei physischen Produkten kann man sich durch ästhetische Veränderungen absetzen.

Philosophie
Die Nachricht der Marke kann rhetorische und kommunikative Mittel nutzen, um unterschwellige, philosophische Eigenschaften der Zielgruppe anzusprechen.

Kundenerlebnis
Wie kann der Kundenservice den der Konkurrenz schlagen?

Risiko für Kunden
Geld-zu-Rück Garantie, kostenlose Reparaturen etc.

Know-how
Ist die Technik in einer Art und Weise überlegen?

Willkommen zu Branding (Markenbildung)

Kein Market kann ohne gutes Branding erschlossen werden. Wer in ein neues Land eindringen möchte, braucht eine internationale Branding Strategie. Punkt.

Siehe auch: Der PR-Guide für eine erfolgreiche Start-Up Website.

Angefangen mit dem Logo-Design und Markenname. Auch in ausländischen Märkten muss seine Marke Bedeutung haben. Es sollte die gleichen Werte auch in anderen Sprachen vermitteln, und eine emotionale Verbindung zu Kunden aufbauen.

Recherche ist hier das Stichwort. Bei Bedarf kann das Logo auch überarbeitet, oder die Marketingstrategie kulturell angepasst werden. Hierbei sollte man den Wert einer professionell erarbeiteten Branding Strategie nicht unterschätzen. Zu viele Manager messen dem Branding nicht ausreichende Ressourcen bei und haben somit keine Chance gegen ihre Konkurrenz. Nochmal: Das Investment lohnt sich.

Dabei gibt es noch weitere Faktoren zu bedenken: Was ist die ‘Message’? Welches Medium ist im Zielmarkt das gängigste? Radio, TV, Social Media, Werbetafeln?

Alles klar mit der Branding Strategy? Dann geht los in die Markterschließung.

Welcher Markt wird in welcher Form, wann penetriert? Ist die Entscheidung gefallen, kommt es nur noch auf den richtigen Zeitpunkt an. Dafür muss man sich in das Zielland einarbeiten, in das rechtliche System, Steuergesetze und Politik. In die Kultur, Sprache und Persönlichkeit der Kunden.

Markterschließung über das Internet

Ob ein Produkt oder Service nun im Laden oder in einem Webshop vertrieben wird, das Internet trägt eine tragende Rolle in der Markterschließung.

Die Internetpräsenz muss die Punkte der Marketingstrategie, nämlich Auftreten und Erscheinungsbild, Philosophie, Kundenerlebnis, Risiko für Kunden und das Know-how eins-A wiedergeben. Noch Fragen?