Wie Berater trotz Niedrigzins mehr Umsätze erzielen

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Auch vor dem Hintergrund historisch niedriger Zinsen können Berater deutlich steigende Umsätze erzielen. Möglich ist dies mit Finanztechnologie und Transparenz, sagt Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand der mittlerweile erfolgreich börsennotierten JDC Group AG.

Dr. Sebastian Grabmaier JDC Group AG
Dr. Sebastian Grabmaier (Foto: JDC Group AG)

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand der JDC Group AG, sagte kürzlich im Interview mit Christian Hilmes für DAS INVESTMENT, dass man in jedem Beratungsgespräch seinen Kunden die Auswirkungen des derzeitigen Niedrigzinsumfeldes auf ihre Spar- und Anlagemöglichkeiten bewusst machen sollte. Umfassende und ehrliche Beratung der Kunden sei wichtiger denn je.

Hinweise auf ein eventuelles Verlustrisiko in der Beratung und im Vertrieb sind zwingend vorgeschrieben. Aber auch die Vorteile der verschiedenen Anlagen sollten objektiv erwähnt werden, vor allem, wenn man nicht nur schwarzmalt sondern dem Kunden die Hintergründe plausibel und verständlich erkläre. Hierbei sei es hilfreich, dem Kunden auch die Risiken der alternativen Möglichkeiten zu den Versicherungen aufzuzeigen, wie sie beispielsweise auf den Kapitalmärkten durch Schwankungen der Wechselkurse gegeben sind.

Auch festverzinsliche Anlageprodukte unterliegen der Niedrigzins-Problematik. Eine transparente Aufklärung sorge außerdem dafür, dass sich ein Kunde gut bei seinem Makler aufgehoben fühle, was die Beratungschance weiter erhöhe.

Eine umfassende Aufklärung ist auch dahingehend wichtig, dass die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) gemäß dem Paragraphen 314 Versicherungsaufsichtsgesetz/ VAG (Zahlungsverbot; Herabsetzung von Leistungen) zum Schutz der Versicherten in Härtefällen aktiv in die Geschäftsbedingungen der Versicherungen eingreifen kann.

Mittlerweile kündigten einige Pensionskassen an, die bei Vertragsabschluss versprochenen Erträge nicht halten zu können, und sind aus wirtschaftlichen Gründen gezwungen, für Bestandsverträge die Verzinsung zu senken. Weiter sagt Dr. Sebastian Grabmaier:

… mir persönlich ist es lieber, wenn ein vorausschauendes Management von sich aus frühzeitig ankündigt, die Bedingungen für künftige Beiträge zu ändern, als eine Schieflage und damit die Substanz des Gesamtvermögens zu riskieren.

Mit der Schieflage eines Unternehmens kam der Wiesbadener Dr. Grabmaier in Berührung, als die Vermögensberatung Ertrag & Sicherheit (E&S) aus Graz, als der größte und bekannteste Finanzbetrieb in Österreich, am 30.08.2016 Insolvenz anmelden musste.

Dadurch verloren mit einem Streich mehr als 3.000 selbständige Vermögensberater und Vermittler aus mehreren Ländern über Nacht ihren Arbeits- bzw. Auftraggeber. Durch die Schließung der E&S musste JDC einen Rückgang des Provisionsumsatzes verzeichnen.

Jedoch haben sich glücklicherweise einige ehemalige Berater nicht unterkriegen lassen und neue Unternehmen gegründet. Eines dieser Unternehmen hat den treffenden Namen „Phoenix Investors“.

Es wurde von dem Tschechen David Kriezek und dem Slowaken Jan Kurhajec gegründet. Ehemalige „Kollegen“ bereichern jetzt das neu gegründete Unternehmen mit ihrem Knowhow, das sich auf die Länder Tschechien, Slowakei und Österreich konzentriert. Für Österreich dient JDC dem neuen Unternehmen als Haftungsdach. Durch diese Zusammenarbeit mit Phoenix bietet sich für JDC eine willkommene Möglichkeit, sich weiter in Tschechien und der Slowakei auszubreiten.

Zudem blieben die neuen Gründer von Phoenix Investors nicht untätig und entwickelten gemeinsam mit dem Unternehmen Franklin Templeton ein neues Basisprodukt. Hierbei handelt es sich um eine Zusammenstellung von unterschiedlichen Franklin-Templeton-Fonds, die zusätzlich zu einer Auswahl von etwa 40 vorselektierten Fonds deren Partnern angeboten werden.

Phoenix Investors stellte das Produkt im tschechischen Ostrava vor, wo neben Krizek, Kurhajec und Grabmaier auch Mark Mobius von Franklin Templeton als Starreferent anwesend war. Bei den Beratern fand das neue Angebot große Zustimmung, obwohl sie beim Abschluss dieser Fonds weniger Provision erhielten, als sie es in der Zeit bei E&S gewohnt waren. Dafür sei das Produkt für die Kunden sehr transparent und von der Kostenseite her attraktiver und somit auch mit der europäischen Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (MIFID II) kompatibel. Dies ist eine gute Voraussetzung, damit Berater das Produkt einfacher verkaufen können.

Von diesem Produkt ist der Vorstand der JDC Group überzeugt und möchte auch davon profitieren. Alleine durch die Zusammenarbeit mit Phoenix Investors und dem Vertrieb des Franklin-Fond-Paketes verspricht sich Dr. Grabmaier einen zusätzlichen Provisionsumsatz von bis zu fünf Millionen Euro.

Doch Phoenix Investors ist nicht das einzige Unternehmen, das aus der Asche des ehemaligen Unternehmens E&S entstiegen ist. Vater und Sohn Hering (beide mit dem Vornamen Erich), gründeten das Wertpapiergeschäft EQuality. Mit ungefähr 150 ehemaligen E&S-Beratern ist dies die zweitgrößte Struktur aus dem ehemaligen E&S-Unternehmen. Auch sie wollen Investmentfonds unter dem Haftungsdach von JDC vertreiben.

Dr. Sebastian Grabmaier plant eine weitere Vergrößerung der börsennotierten Unternehmergruppe JDC, zu der auch die Tochterfirma Jung, DMS & Cie gehört. Er hat den insolventen Leipziger Internetport-Betreiber Unister ins Auge gefasst und interessiert sich für weitere einzelne Unternehmensteile die er gern in der JDC aufnehmen würde. Allerdings könnten hier erst Gespräche mit dem Insolvenzverwalter stattfinden, wenn der Gesamtverkauf der Unister-Gruppe keine Aussicht auf Erfolg hätte.

Mittlerweile hat die JDC-Group für Makler eine Führungsposition im Bereich der Finanztechnologie übernommen. Seit Anfang 2015 hat sich der Aktienkurs der JDC-Group fast verdreifacht. Ein Grund für den steigenden Erfolg ist die Digitalisierungs-Strategie vom JDC-Vorstand Dr. Grabmaier, wodurch der Umsatz deutlich angestiegen ist. Der EBITDA-Gewinn für 2016 betrage inzwischen etwa drei Millionen Euro. Dr. Grabmaier:

Durch die jüngsten Akquisitionen von Geld.de und dem Privatkundengeschäft von AON allein erwarten wir einen Anstieg des EBITDAs von fast fünf Millionen Euro pro Jahr … JDC ist damit voll auf Kurs, was das Zehn-Millionen Ziel angeht …

Einen Grund für den stetig ansteigenden Erfolg sieht Dr. Grabmaier in der Nutzung der Digitalisierung, die Vorteile sowohl für den Berater als auch für den Kunden bringen können. Viele Kunden möchten ihre Geschäfte nur noch online abschließen. Bei den komplizierten und vielseitigen Anlage- und Vorsorgemöglichkeiten stoßen jedoch viele Kunden an ihre Grenzen und kommen ohne kompetente Beratung alleine nicht weiter.

Auch hier hat JDC zur richtigen Zeit das richtige Gespür gehabt und eine Finanzmanager-APP für das Privatkundengeschäft entwickelt – die Allesmeins-App. Im Interview mit DAS INVESTMENT sagte Dr. Grabmaier im letzten September:

Wir konzentrieren uns auf die sinnvolle und effektive Kombination von innovativer Finanztechnologie und persönlicher, kompetenter Beratung. … Kunden haben damit sowohl einen vollständigen Überblick über ihre Versicherungen und demnächst auch Investmentanlagen als auch – wenn sie es wünschen – eine kompetente, persönliche Beratung durch ihren zum Teil schon jahrelang gewohnten Berater und Vermittler. Geld.de wird dieses Angebot ideal ergänzen: Hier verdient der Berater auch dann mit, wenn seine Kunden selbst online abschließen. Die erste Versicherungs-Vergleichsplattform mit vollem Bestandsschutz für Makler.

Wichtig sei, so Grabmaier weiter, dass dem Kundeninteresse an App-Lösungen im Finanz- und Versicherungsbereich aktive Kundenbeziehungen folgen. Das Geschäftsmodell soll also funktionieren, sobald ein Kunde die App aus dem Netz herunterlädt. Herr Dr. Grabmaier erwartet, dass sich die Erträge zukünftig enorm steigern werden, weil sich die Makler auf provisionsstarke Anlage- und Vorsorgelösungen konzentrieren könnten.

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